BAB 3 - PENGAMBILAN KEPTUSAN OLEH KONSUMEN

•  PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

    Dalam bukunya, Kotler dan Ketler (2007:214) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusasn merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara actual mengambil keputusan pembelian.  Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan – tanggapan.  Pemasar bertugas memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan luar dan keputusan pembelian akhir.  Empat proses psikoogis penting yaitu, motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori, yang secara fundamental memperngaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.

 

•  MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Kotler (2005a:223) menunjukkan bahwa di antara tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian terdapat minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:

1.      Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.

2.      Pencarian informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:

-          Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.

-          Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.

-          Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.

-          Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.

3.      Evaluasi alternatif. Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.

4.      Keputusan pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.

5.      Perilaku pasca pembelian. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.

Menurut Kotler (2005a:220), terdapat lima peran dalam keputusan pembelian, yaitu:

a.       Initiator (orang yang mengusulkan gagasan untuk membeli).

b.      Influencer (orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan).

c.       Decision maker (orang yang mengambil keputusan).

d.      Buyer (orang yang melakukan pembelian aktual).

e.       User (orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu).

• FAKTOR - FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH

1.       Masalah Sederhana (Simple Problem) Corak / Jenis Masalah

Ciri : Berskala besar, tidak berdiri sendiri (memiliki kaitan erat dengan masalah lain ), mengandung         konsekuesi besar, pemecahannya memerlukan pemikiran yang tajam dan analitis.

Scope : Pemecahan masalah dilakukan secara kelompok yang melibatkan pimpinan dan segenap staf pembantunya.

Jenis : Masalah yang terstruktur (Structured problems) dan masalah yang tidak terstruktur (Unstructured problems).

2.       Masalah rumit (Complex Problems) Corak / Jenis Masalah

Definisi : Masalah yang jelas faktor penyebabnya, bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali sebagai pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yang bersifat rutin, repetitif & dibakukan.

Contoh : Penggajian, kepangkatan dan pembinaan pegawai, masalah perijinan, dsb.

Sifat pengambilan keputusan : Relatif lebih mudah atau cepat, salah satu caranya dengan penyusunan metode / prosedur/ program tetap (SOP).

3.       Masalah yang tersrtuktur

Definisi : Penyimpangan dari masalah organisasi yang bersifat umum, tidak rutin, tidak jelas faktor penyebab dan konsekuensinya serta tidak repetitif kasusnya.

Sifat pengambilan keputusan : Relatif lebih sulit dan lama, diperlukan teknik PK yang bersifat non-programmed decision-making.

4.       Masalah yang tidak Terstuktur

Pendefinisian Masalah yang baik :

-        Fakta dipisahkan dari opini atau spekulasi . Data objektif dipisahkan dari persepsi.

-        Semua pihak yang terlibat diperlakukan sebagai sumber informasi.

-        Masalah harus dinyatakan secara eksplisit/tegas, untuk menghindarkan dari pembuatan definisi yang tidak jelas.

-        Definisi yang dibuat harus menyatakan dengan jelas adanya ketidak sesuaian antara standar atau harapan yang telah di tetapkan sebelumnya dan kenyataan yang terjadi.

-        Definisi yang dibuat harus menyatakan dengan jelas, pihak pihak yang terkait ataub berkepentingan dengan terjadinya masalah .

-        Definisi yang dibuat bukanlah seperti sebuah solusi yang samar. Contoh masalah yang kita hadapi adalah melatif staf yang bekerja lamban.

• DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

    Dengan mengkaji perilaku konsumen, perusahaan dapat mengetahui tentang hasil diagnosa siapa dan apa, serta bagaimana kebenaran tentang pemakaian suatu produk.  Dari perilaku konsumen yang menyukai produk saingan, maupun perilaku konsumen yang tidak menyenangi produk yang dihasilkan suatu perusahaan.  Misalnya mengapa seorang konsumen air mineral berkemasan lebih suka terhadap merek tertentu, hal tersebut dapat diketahui dari perilaku konsumen

REFERENSI :

Kotler & Keller, Kevin L. 2007a, Manajemen Pemasaran ( Jilid 1 ), Cetakan Kedua, Indeks, Jakarta - See more at: http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2013/02/tahapan-proses-pengambilan-keputusan.html#sthash.txDEmLv1.dpuf

http://www.smakristencilacap.com/id/arti-pemasaran-dan-manajemen-pemasaran/proses-pengambilan-keputusan-pembelian-konsumen/

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

·         Pengertian Segmentasi Pasar

      Pengertian segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok – kelompok pembeli yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda.

·         Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Pasar

      Banyak perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variable tertentu. Dapat dikatakan bahwa dengan mensegmentasikan pasar, perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan, dan agar operasi perusahaan dalam jangka [anjang dapat berkelanjutan dan kompetitif. 

Manfaat lain dari segmentasi pasar adlah :

-          Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

-          Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

-          Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang  paling efektif.

-          Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen pasar yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

-          Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode – periode dimana reaksi pasar cukup besar.

·         Syarat Segmentasi Pasar

Ada beberapa syarat segmentasi pasar yang efektir, yaitu :

-          Dapat diukur

-          Dapat dicapai

-          Cukup besar atau cukup menguntungkan

-          Dapat dibedakan

-          Dapat dilaksanakan

·         Analisis Demografi

Segmentasi demografi adalah cara segmentasi yang paling popular sebagai dasar untuk membagi kelompok pelanggan.  Pada umumnya, pelanggan memiliki keterkaitan erat dengan variable – variable demograsi seperti pendapatan dan usia. Segmentasi demografi terdiri dari membagi pasar ke dalam kelompok berdasarkan variable seperti berikut :

-          Umur

-          Tahap siklus hidup

-          Gender

-          Penghasilan

-          Kelas social

-          Gaya hidup

Data demografi dapat digunakan untuk mengidentifikasikan karateristik populasi untuk menentukan siapa pelanggan potensial, dan menentukan area geografis dimana mereka menetap.  Informasi ini dapat digunakan untuk usaha pemasaran produk/jasa, bagaimana mengiklankannya, serta bagaimana perilaku pembelian mereka.  Data ini umumnya digunakan oleh bisnis untuk mengidentifikasikan target pasar bagi barang dan jasa mereka.

Referensi :

-          http://www.wikipedia.com

-          Modul universitas terbuka tahun 1999

-          http://ayankvoice.wordpress.com/2012/10/14/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi/

Bottom of Form

PERILAKU KONSUMEN

A. Pengertian 

 

            Kali ini, saya akan mencoba membahas mengenai Perilaku Konsumen.  Dalam dunia bisnis, khususnya di bidang pemasaran, pemahaman mengenai perilaku konsumen sangatlah penting.  Menurut Engel, et al (1994), perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasui keputusan mendahului dan menyusuli tindakan ini.  Terdapat dua elemen penting dari arti perilaku konsumen, yaitu : proses pengambilan keputusan, serta kegiatan fisik yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan menggunakan barang dan jasa ekonomis.

            Sementara itu, pengertian dari Perilaku Konsumen sendiri adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.  Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen uuntuk membuat keputusan pembelian.

B.     Pemikiran yang Benar Mengenai Konsumen

Konsumen adalah seseorang atau sekelompok prang uang membeli suatu produk untuk dipakai sendiri ataupun untuk dijual kembali.  Konsumen dapat merupakan seorang individu atau organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka berperan sebagai intiator, buyer, payer, dan user.  Oleh karena itu, sebagai produsen yang memiliki prinsip holistic marketing adalah seharusnya memperhatikan dengan baik, apa yang seharusnya menjadi hak-hak bagi konsumen. Ada beberapa hal yang harus diperhatikan mengenai konsumen, diantaranya :

-         Konsumen adalah raja

-         Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian

-         Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui kegiatan persuasive

-         Bujukan dan pengaruh konsumen memiliki hasil yang menguntungkan secara social.

C.    Penelitian Konsumen Sebagai Suatu Bidang yang Diamis

Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap konsumen, kelompok konsumen selalu berubah secara konstan.  Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit.  Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu, tetapi gagal pada saat dan tempat lain.  Karena itu, suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inivasi – inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.