BAB 4. MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

•   Motivasi

Motivasi adalah dorongan dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan cukup mampu mendorong seseorang bertindak dan mengambil keputusan.

• Dinamika Proses Motivasi

Proses motivasi :

1. Tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2. Mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata 
3. Komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan. 
4. Integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi. 
5. Fasilitas Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

• Tujuan Motivasi Konsumen

- Meningkatkan kepuasan
- Mempertahankan loyalitas
- Efisiensi dan efektifitas
- Menciptakan hubungan yang harmonis antara produsen dengan konsumen

• Asas Motivasi

-           Asas mengikutsertakan

-          Asas komunikasi

-           Asas pengakuan

-           Asas wewenang yang didelegasikan

-          Asas timbal balik

•  Kebutuhan dan Tujuan Dalam Konteks Perilaku Konsumen

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai. Kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

• Klasifikasi Motif

Klasifikasi terhadap berbagai macam kebutuhan dirasakan penting untuk memahami konsumen. Konsumen sebagai fokus utama perlu diketahui dan dipahami kebutuhan dan keinginannya agar perusahaan dapat memuaskan. Loudon dan Bitta (1995) mengklasifikasikan motif mulai dari yang polanya sederhana hingga yang komprehensif. Pada pola yang sederhana motif dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis klasifikasi, yaitu:

1. Motif fisiologis dan psikogenik
2. Motif disadari dan tidak disadari
3. Motif positif dan motif negative

• Hierarki Kebutuhan Moslow

Diungkapkan oleh Abraham Maslow, yaitu :

1. Psikologis : antara lain rasa lapar, haus, perlindungan, seks, dan kebutuhan jasmani lain. 
2. Keamanan : antara lain keselamatan dan perlindungan terhadap kerugian fisik dan emosional 
3. Sosial : mencakup kasih sayang, rasa memiliki, diterima baik-baik, dan persahabatan. 
4. Penghargaan : mencakup faktor penghormatan diri seperti harga diri, otonomi, dan prestasi; serta faktor penghormatan dari luar seperti misalnya status, pengakuan dan perhatian. 
5. Aktualisasi diri : dorongan untuk menjadi seseorang atau sesuatu sesuai ambisinya; yang mencakup pertumbuhan, pencapaian potensi, dan pemenuhan kebtuhan diri.

Begitu masing-masing kebutuhan ini terpenuhi secara substansial, maka kebutuhan berikutnya akan menjadi dominan.
Kebutuhan tingkat rendah adalah kebutuhan yang dipenuhi secara eksternal; kebutuhan fisik dan keamanan.
Kebutuhan tingkat tinggi adalah kebtuhan yang dipenuhi secara internal, kebutuhan sosial, akan penghargaan dan aktualisasi diri.

•  Teori – Teori Kebutuhan

1.  Teori Kebutuhan Mc Clelland

Teori Tiga kebutuhan lebih popular dikenal sebagai “Trio of Needs” dikemukakan oleh Mc Clelland. Menurut Mc Clelland manusia memiliki tiga macam kebutuhan, yaitu: 

-          Kebutuhan untuk berkuasa

-          Kebutuhan berafiliasi

-          Kebutuhan berprestasi

2.  Teori Dua Faktor Hezberg 

Frederick Herzberg (Hasibuan, 1990 : 177) mengemukakan teori motivasi berdasar teori dua faktor yaitu faktor higiene dan motivator. Dia membagi kebutuhan Maslow menjadi dua bagian yaitu kebutuhan tingkat rendah (fisik, rasa aman, dan sosial) dan kebutuhan tingkat tinggi (prestise dan aktualisasi diri) serta mengemukakan bahwa cara terbaik untuk memotivasi individu adalah dengan memenuhi kebutuhan tingkat tingginya.

• Keterlibatan

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.   Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas.

• Focus Keterlibatan

Beberapa konsumen berniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

• Factor – Faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan

a.        Relevansi-Pribadi Instrinsik, mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan.  Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk.  Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa ciri produk tertentu memiliki konsekuensi yng dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.

b.      Relevansi-Pribadi Situasional, ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan sosial yang ada disekitar kita yang dengan cepat mengaktifkan konsekuensi dan nilai ppenting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

•  Beberapa Faktor Anteseden dari Keterlibatan

Anteseden adalah peristiwa lingkungan yang membentuk tahap atau pemicu perilaku (Holland & Skiner, 1961 ; Bandura,1977 ; Miller, 1980). Adanya anteseden dapat memicu untuk terjadinya perilaku seseorang, artinya dengan adanya sebuah peristiwa bisa menjadikan seseorang untuk berperilaku.  Faktor anteseden tergantung dari permasalahan yang diteliti, contohnya seperti faktor individu, faktor stimulan dan faktos situasi.

 REFERENSI :

http://ayukemala.wordpress.com/2012/12/14/motivasi-dalam-perilaku-konsumen/

http://www.wattpad.com/4248781-pengertian-perilaku-konsumen-dinamika-proses-dan

http://titayulianita.wordpress.com/2011/07/05/bab-3-pengertian-motivasi/

http://belajarpsikologi.com/teori-hierarki-kebutuhan-maslow/